怡和药房_四川省巴中怡和药业连锁有限责任公司

 

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四川省巴中怡和药业连锁有限责任公司

五年(2011-2016年)工作规划

2010-08

 

    四川省儒龙医药有限公司、巴中怡和药业连锁有限责任公司经过多年的发展和整合,全面完成了公司法人治理机构、领导班子、员工队伍、营销网络、软硬件等基础设施设备的构建,已经具备了加速发展的条件。综合医药行业内外情况,今后五年将是本行业加速整合的五年,也是决定公司未来发展方向、能否取得较大市场份额的五年,抓住了五年发展机遇期,公司将成为巴中市具有较强市场竞争力的医药企业,跨行业经营取得突破性发展,经营局面全面打开,为公司今后走出巴中、组建大型企业集团夯实基础。为切实做好今后五年工作,特制定2011-2016年五年工作规划。

 

一、指导思想

 

    2011-2016年,是国家医药体制改革深化和定型的关键阶段,也是本行业加速兼并、组建大中型医药企业集团的有利时机。未来五年,公司要以此为方向,紧跟国家医疗体制改革政策、巴中医药市场发展态势,制定跨越式发展战略。进一步深化和完善经营管理理念,培养和造就一大批德才兼备的医药经营管理人才,不断调整批发、零售品种,最大限度满足市场需求,形成强大竞争力。同时树立大保健、大健康意识,引领市民健康生活,提升生命质量。进一步丰富多元化经营思路,为广大市民提供质量一流、品种齐全、价格合理、服务优质的医药产品和各类商品。重点做好十项工作:不断丰富和发展经营管理理念。加大品类管理和品种结构调整。大力实施人才强企战略。强化儒龙、怡和品牌推介。加强会员发展和管理。启动网上购物、送货上门活动。开展营销创意活动。完善物流配送体系。加强财务监管。试行跨行业经营等。

 

二、总体目标

 

(一)经营管理理念不断深化和发展;

 

(二)销售目标不断实现新突破;

 

(三)直营店和加盟店不断拓展:

 

    进一步加强直营店拓展力度。五年内,公司直营店达50个,其中城区(包括平昌和通江)35个,乡镇(大镇)15个。

    三年内完成旧店改造任务。

    加大加盟店清理、整顿、规范力度,淘汰劣质加盟店,发展优质加盟店。五年内,公司加盟店达300个,每个乡镇(除大镇外)有1个加盟店。优质加盟店达80%

    大力兼并、收购乡镇和城区个体药房、诊所,增强公司整体实力。

 

(四)品类管理进一步优化:

 

    加强品类管理和品种结构调整,进一步优化品种结构,不断引进新品种、淘汰过时品种,实现品类品规与市场需求无缝对接。2010年公司销售品种近4000个(不含中药品种,下同)。2011-2016年,公司经营品种达到6000个、8000个、1万个、1.5万个、2万个。

    积极向生产厂家、供应商争取营销政策和资金支持。

 

(五)员工队伍建设进一步加强:

 

    多形式、多渠道选拔人才;建立健全内部培训机构和团队,每人每月接受一次专业培训。日常培训经常化;继续推行走出去、请进来方式提升员工素质和能力;选派优秀员工进行专业化培训;建立员工工资福利正常增长机制;完善社会保障体系;改善用人机制,培养一批高素质职业经理人。

 

(六)品牌建设进一步加强:

 

    多渠道、多形式加强儒龙、怡和品牌建设,提升品牌知名度。

 

(七)会员发展和管理进一步规范:

 

    制定会员发展和管理办法。大力宣传会员和会员日,增加门店客流量。2011-2016年,会员达到2万人、2.5万人、3万人、4万人、5万人。大力发展优质会员。五年内,优质会员达到5000人、1万人、1.5万人、2万人和3万人。

 

(八)营销创意意识不断加强:

 

    提高创意意识,创新营销方式,提升产品卖点,吸引顾客眼球。

 

(九)财务监管进一步加强:

 

    建立健全财务管理制度。完善财务监管方式。指导企业发展。

 

(十)物流配送体系进一步完善:

 

    建立大型仓储。合理编制配送线路。组建快速配送分队。

 

(十一)跨行业经营取得突破(需要另行制订详细方案):

 

    利用巴中雨水充沛、土地肥沃、四季分明、阳光充足的地理特点,建立常用中药材养殖基地。2011年上半年,安排专人到四县区考察适合中药材养殖的地域,签订租赁协议,聘请专业人员养殖、管理。2013年,在城区或者养殖基地建立中药饮片加工厂,加工生产常用中药饮片。在满足巴中市场需求的同时,销往重庆和成都。2014年,研发出开水冲服型中药饮片,满足现代人生活节奏加快和不愿煎药的需求。同时开展名贵中药材培育试点。

 

(十二)组建怡和医院(需要另行制订详细方案):

 

    医改目标实现后,药房的售药功能将逐渐减弱,盈利能力下降,经营将陷入困难,为避免出现这种情况,组建公司自有或者控股的医疗机构势在必行。基本思路:一是收购个体私立医院进行改造,并利用其已经取得的资质证件,在较短的时间内实现营业;二是实行控股经营。组建医院的好处:一是可以保留原医院部分优秀医疗人才继续为公司效力,同时公司现有的中高级医疗人才可以进一步发挥才能,降低用人成本;二是可以规避新医改给公司带来的经营风险;三是可以弥补公立医院医疗资源的不足,承接部分基本医疗,取得国家财政补助。同时可以发展自己的特色项目。

 

(十三)修建怡和办公大楼(需要另行制订详细方案):

 

    随着多元化经营的发展,货物仓储越来越紧张,租用仓库越来越多,运营成本越来越高,不利于长期发展,需要修建功能齐备的办公大楼。为此,公司在2011年年底前完成大楼选址,2012年初奠基修建,2013年初投入使用,实现办公、住宿、仓储一体化。

 

三、具体措施

 

(一)深化和发展经营管理理念:

 

    公司经过多年摸索、总结、吸取和借鉴,逐渐形成了以主体定位、企业文化、企业口号和企业舞蹈等为内容的经营管理理念。主体定位:以药品为主、多元化经营为辅;以中药为特色、打造传统中药文化;从药品治疗向大保健、大健康转变,提升个体生命质量。企业文化:经过多年积淀和准备,形成了以“买一流商品、创一流服务、施一流管理、树一流品牌”为宗旨,以“笃信仁爱、臻善厚德”为价值观,以“致力大众健康、铸就百年品牌”为目标的企业文化体系。企业口号:我自豪,因为我是优秀的怡和人,我因怡和而成长,怡和因我而壮大;我选择,超越自我,服从团队;我坚持,诚信为本,协作创新;我勇于,挑战极限,追求卓越;我保持,激昂奋进,感恩之心。我郑重宣誓:实现自我价值,成就怡和事业,树行业旗帜,立百年品牌。企业舞蹈:踏浪。今后的主要工作是组织专门力量对已经形成的经营管理理念进行进一步整理、挖掘、提炼和深化,精简内容,丰富内涵,兼收并蓄,形成具有本企业特色的经营管理理念,成为引领企业发展的指针。               

 

(二)进一步做好批发、零售工作:

 

    1、批发销售不断实现新突破。随着医疗机构基药和非基药配送资格的取得,批发销售目标要不断迈上新台阶:一是以加盟店为中心,不断向四周拓展新客户,力争在每一个乡镇发展一家(除乡镇中心卫生院外)规模较大的诊所或者药房。二是进一步加大医院销售力度。首先巩固好现有医院销售规模,并不断增加新品种。加大资金回笼力度,坚决杜绝呆账和死帐。其次加大县区医院、私立医院和乡镇中心卫生院开发力度。三是加大独家代理品种推介力度。除城区外,进一步加大向加盟店、诊所、药房和中心卫生院推介公司独家代理品种的力度,搞好营销政策,促销策划,后勤保障等工作,实现利益共享。四是优化服务。销售员要随时与客户加强沟通和交流,指导销售,参与促销,及时补货,按时兑现奖励政策,提高销售进度。五是继续推动营销研讨会活动深入开展。将每年的731定为营销研讨会日。每年6月初开始启动,详细制订活动方案,精心挑选推介品种,提前争取厂家支持,充分准备,广泛宣传,搞出特色和声势。邀请客户500-1000个,推出100-200个品种让客户挑选,实现成交额50-100万元。同时精心策划一届大型医院产品推介会,扩大医院销售份额。2、零售目标再上新台阶。进一步调整门店经营品种,加强中药饮片尤其是名贵中药饮片推介力度,结合坐堂医生处方推行关联销售,提升营业员工医学专业知识和营销能力,大力发展优质会员,促进销售目标再上新台阶。

 

(三)大力拓展直营门店和加盟店:

 

    1、不断增加直营门店数量。不断寻找合适门市,增开直营门店,增加销售网点,延伸服务触角。2、加大旧店改造力度。随着经营模式的转换,部分门店营业功能老化、空间利用率低、布局不合理等问题比较突出。要按照多元化经营思路和营销新概念,对部分旧店进行功能改造,两年内全面完成。3、大力发展加盟店。2010年年底前,要完成加盟店的清理和检查,对多次违反加盟协议的或者一个年度内未销售公司商品的,不服公司管理或者有经营风险的,要立即解除加盟协议,收回商标和招牌,降低经营风险。从2011年起,主要发展有实力、讲信誉的优质加盟店。公司要从门店装修设计、商品陈列、开业策划、员工培训、季节促销、组合营销等方面进一步给予指导和帮助,支持其做大做强。4、大力兼并、收购个体单店。对经营不好、证照不齐、有意转换经营方向的乡镇和城区个体药房、诊所,特别是一些位置较好、经营场地较大的大药房进行兼并、收购,迅速增强公司整体实力。

 

(四)加强品类管理和品种结构调整:

 

    1、建立库存目录表。2011年上半年,全面完成仓库和直营门店库存数量的清理,摸清底数,造出清册。重点清理名牌产品、独家代理产品品种和数量。同时分品种、品规计算出市场认可度、动销率、贡献率、毛利率等指标。根据上面指标编制库存目录表,今后引进的品种要增加到目录表中,淘汰的品种在商品销售完毕后及时清理出目标表,目录表始终是最新的库存表。2、理顺产品销售渠道,即批发和零售产品要尽量分开,分别管理。两条线都走的产品要设计一个原则,当库存充足的时候,要全力保障批发需求;当库存不足的时候,要全力保障零售需求。“充足”、“不足”是指当库存量达到一定水平时需要确保的量,量的具体数值由品类管理部和配送中心共同商定,共同监控。3、完成品种和品规调整。2011年年底前,要按照每一个产品品种不多于5个厂家的原则,淘汰过多的厂家和规格。被淘汰的产品要打印成清册,逐一与财务、仓库核对,是否还有资金、货物没有处理清楚。有资金的要相互付清,有货物未发的尽量协调不发货退回资金,无法退回资金的尽快要求发货,连同仓库库存,制定促销政策,尽快回笼资金。被淘汰的品种一律立即停止采购。4、保持合理库存。在摸清仓库和门店库存底数后,要根据总体销售情况,制定一个仓库和门店库存最高量和最低量,当库存量达到最高时暂时停采,当库存量达到最低时加量采购。总体原则是需求量大的普通药物、名牌产品、独家代理产品不缺货、不断货。5、合理定价和严格价格管理。建立产品价格灵活调整机制。普药、名牌产品要随市场价格走,独家代理产品和市场未有产品要结合市场承受能力和需求定价,效期和促销产品要协商定价。通过这些措施,合理定价,提高竞争力。同时严格价格管理。所有商品的定价权在品管部,任何人不得私自定价,更不得降价或者提价销售,发现一起查处一起严惩一起。6、不断引进适销对路的新品种。根据市场调研和医院需求,不断引进新品种。在引进新品种前,要充分收集商品资料和市场有无及价格、政策支持、市场维护等方面的信息,同时要组织各门店、营运部、质管部、分管领导及总经理等人员研究论证,讨论引进的可行性、销售区域和销售价格及策略,并要通过过半数以上的人同意才能引进,没有达到标准的除特殊情况外不得引进。对于引进的新品种,如何销售、宣传,品管部和企划部要制定方案,召开新产品发布会,制定销售政策和营销组合形式,确保引进一个成功一个。7、建立健全供应商档案。按照质监局、药监局等政府主管部门的要求,质管部要配合品管部对所有供应商资格进行审查,详细收集资质资料、检验、检测和化验报告、进口报关单、委托生产、包装委托书、户外广告宣传审批文件及宣传范围和产品条码等资料,一一建档,妥善保管。同时建立健全供应商信用、实力、政策支持等分析评价机制,评出优质供应商,形成长效合作机制。同时要利用名优企业优势,实现人员培养、营销策划、商品陈列等方面的免费指导和帮助。

 

(五)进一步加强员工队伍建设:

 

    1、多形式、多渠道选拔人才。一是晋升管理人员从一线选拔,不直接从社会上或者应届毕业生中挑选;二是大中专毕业生一律安排到一线实习,给平台、给机会,发现人才、培养人才。2、进一步强化教育培训。教育培训总体原则仍然采取走出去、请进来的方式。一是组建自己的培训团队,创新培养模式。从总部和营运部抽出部分学历高、实践经验丰富、口才好的员工组成自己的培训团队,负责新进员工入职培训和老员工提升培训。采取以老带新、专业带非专业、师傅带徒弟、岗位练兵等行之有效的方式,强化基础理论和实践操作培训。自主培训每月开展2次。二是请进来、走出去。充分争取名优企业的优秀教育培训资源,每年引进6-10次专题培训,并到门店现场指导。同时根据实际需要,每年选派5-10人到省内外高等院校或者大型医药零售企业学习培训,系统学习经营管理理论和实际操作技能。公司与员工签订学习培训协议书,明确服务期限。同时组织普通员工到省内医药连锁企业学习、参观、考察、交流,开拓大家的思维和视野。三是开展“专家”教育。根据每位员工的知识结构、专业特长、兴趣爱好、发展潜力等条件,进行专项疾病病理知识强化培训,使其成为该领域的“专家”,指导市民安全购药、用药。3、建立员工工资正常增长机制。根据社会物价水平和企业盈利情况,建立员工工资正常增长机制。同时建立中高层管理人员年薪制度,严格与企业经营状况挂钩。4、提高社会保障覆盖水平。五年内,员工社会保障覆盖率达到80%,切实解决员工后顾之忧。5、建立员工长期稳定机制。通过工资、社保、培养、使用等四个杠杆,确保员工队伍基本稳定。同时形成能上能下的用人机制,使优秀人才有机会、有舞台、有地位、有效益。

 

(六)强化公司品牌推介:

 

    公司系两块牌子一套人马。儒龙公司成立时间较短,又是以批发为主,与市民打交道不多,品牌知名度不高,要通过大型活动冠名、研讨会、医院产品推介会、公益活动等形式大力推介。怡和公司成立十年了,品牌有一定知名度,但这仅仅是在城区,广大乡镇和怡和网络还没有覆盖的地方知晓度低。怡和品牌推介要采取两条腿走路,一条腿是城区,怡和品牌现有的知名度还不够,还需进一步加大推介力度;另一条腿是广大乡镇和没有怡和药房的地方,这一块是今后的工作重点。要通过大力发展加盟店、公路沿线户外广告、电视公益广告、乡镇流动售药宣传车等形式,让大家认识并记住怡和药房,尤其是平价药房形象。通过这些有效形式,将儒龙、怡和品牌培育成本地知名品牌。同时启动注册商标活动,加强品牌保护,提升品牌价值。

 

(七)改进传统营销方式:

 

    网络的普及和老年人的不断增多,需要改进传统营销方式:1、试行网上购物、送货上门活动。2011年上半年,推出网上购物、送货上门营销方式,让大家足不出户就能购买到自己需要的药品。2、发展免费宣传员。各直营门店要继续深入开展免费测血压、血糖、微量元素、称体重等活动,通过这些活动让广大中老年人对药房和营业员产生感情,成为品牌和药房的免费宣传员。3、开展好货物预定活动。部分客户需要特殊药品或者公司没有经营的药品,经公司品管部同意(品管部要做好记录。没有申报就私自要求采购人员采购的,一经查实,给予当事人采购金额一倍的罚款。)后,可以先收定金后交货,对于价格比较昂贵的药品,必须全额收取采购成本,严防采回后客户不需要了,既退不了又销售不了。各部门必须严格执行本规定,否则谁要求采购,谁负责销售,销售不了的自己承担责任。

 

(八)开展营销创意活动:

 

    创意就是策划、企划,合理创意是做好营销工作的基础。1、普及营销创意知识。聘请营销创意专业教师授课和指导,普及创意知识,树立创意意识。2、实行分级创意。企划部负责新店开业、法定节假日、加盟店促销、重大庆典等活动的直接创意,同时指导各门店的创意活动。门店负责本店组织的经常性、一般性促销活动的创意,即当门店销售不好或者处于销售淡季,依据自身商品和商圈实际,制定的旨在提升营业额或者快速销售效期产品、新产品试销而设计的营销创意。

 

(九)加强会员发展和管理:

 

    会员是通过正式手续加入某个会社或者专业组织的人。会员分两种,一种是消费会员,一种是协会会员。公司所称会员是消费会员。消费会员是指某一类志趣相同、取向一致的消费人群,被商家归类梳理的小众群体的称谓。会员卡属于特定人群持有的区别于非会员的凭证。从上述分类和定义可以看出,做好会员工作对于一个营销企业来讲是何等重要的事情,务必引起高度重视,全力做好五项工作:1、大力发展会员。一是建立会员档案。定期组织专人对直营门店持卡会员进行清理,分门店建立清册。通过清理,及时更新会员人数和卡数。对于重复的、一人多卡的全部予以取消。更新底数后,要分门店建立健全会员档案尤其是优质会员档案,定期进行回访,搞好后续服务。二是制定会员发展办法。根据清理和反馈的问题,制订会员发展办法,翔实规定会员发展步骤、条件、需提供的手续、消费打折与积分、奖励政策等内容。三是加强会员和会员日宣传。将会员和会员日宣传作为门店一项重要而长期的工作,制作宣传单,详细介绍什么是会员、怎样申请会员、办会员卡需要哪些条件和手续、具体的会员日、持卡消费有哪些折扣和优惠等内容。各店要安排专人在门店和所在社区设立宣传点,边宣传边办卡,提高市民携带和使用会员卡的意识。四是大力发展优质会员。会员经过长时间选择,他们就会认可门店和营业员而成为忠实会员,也就是优质会员。这部分会员是门店甚至是公司的最宝贵财富,要持续不断地改进经营品种和服务方式,使他们成为长久的优质会员。2、强化会员管理。一是制订会员管理办法,严格会员管理,挖掘会员潜力,提高客流量和客单价,增加销售品种和改善服务方式,获取市场信息,提高门店竞争能力。二是合理制定会员价。会员价是为会员在会员日购物而享受的价格。品管部要综合考虑商品进价、市场价和该产品的畅销程度,尤其是名贵产品折扣后差价过大等因素,合理制定会员价,以提高会员购买欲望。同时要建立会员价定期调整办法,保持相对的优势。

 

(十)构建快速物流配送体系:

 

    一是合理编制物流配送路线图,将配送网络覆盖到全市所有乡镇;二是在大型物流市场拥有自己的仓库,仓储面积达到2000平方米,批发和零售货物要分开存放和管理;三是组建快速配送小分队,配置专车10辆,配送人员15人,实现城区1小时、县区10小时、乡镇2天送到,医院紧急需求30分钟送到;四是推行货物客户自选自运办法;五是小批量货物,客车代运。同一配送线路,一同配送。

 

(十一)进一步加强财务监管:

 

    建立健全财务管理制度,规范财务管理和资金支付审核审批办法,合理调配和使用资金,提高资金周转率。按年度编制财务预算,严格控制非营业费用支出,规范低值易耗品采购和使用,最大限度节约资金。强化采购环节监督,降低采购成本。筹措营运资金。提供财务分析报告,为公司经营战略调整和持续经营提供财务支持。

 

四、组织保障

 

(一)成立目标考核领导小组:

 

    为确保五年经营管理目标的实现,公司成立目标考核领导小组,总经理任组长,副总经理任副组长,各部门负责人任成员,具体负责目标任务的制订、实施、监督和考核。

 

(二)建立层层考核评价机制:

 

    总经理负责下达儒龙、怡和公司年度目标任务并制定考核办法和考核措施。副总经理根据分管范围向各部门下达年度目标任务并分解考核指标。各部门负责人具体负责细化考核指标并监督目标任务的实现。根据管理层次,总经理由部门负责人考核;副总由总经理及部门负责人共同考核;部门负责人由总经理、副总经理、各门店经理考核;门店经理由直接领导和分管领导、其他门店经理、员工代表考核;普通员工由分管领导和部门负责人考核。

 

(三)多渠道保障营运资金充足:

 

    1、合理调配公司经营增长的自然资金;2、向商业银行申请低息贷款;3、组建股份公司,向内部员工出售部分股份;4、向国家争取项目资金:一是争取将全市医保配送库设在公司,获取国家专项财政资金;二是利用建立中药材养殖基地的时机,发展中药产业,并利用国家支持中药发展的政策,申请专项补助资金。5、大力催收医院和其他客户欠款。

 

(四)统一思想,提前筹备:

 

    五年工作目标,我们提前制定出来了,各位要站在讲大局、讲奉献的高度,将思想和行动统一到五年规划的目标上来,提前部署,及早安排,细化目标,落实责任,为五年目标任务的圆满完成奠定坚实的基础。

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